近些年，一批深耕区域十几二十年的快餐企业，正在悄悄崛起，并走上了扩张的快车道。

　　在别人扩张都瞄准大城市时，它却下沉到乡镇市场，县域门店占比50%，成为当地咸饭品类王者！

　　快餐做好难，做强更难，那它是如何从一家餐馆变成一家连锁企业，用一道家常菜成为品类王者的呢？

　　近日，职业餐饮网采访了“一小子·排骨咸饭”的掌门人——邱生中，一同探讨它是如何在竞争激烈的快餐市场中脱颖而出，希望能给各位餐饮人带来启发！

　　咸饭对于北方人来说可能不太熟悉，但在闽南地区，咸饭的群众基础堪比北方的饺子。闽南人基本都是从小吃到大，在福建地区渗透率高达78%。

　　“一方面排骨咸饭在福建有一定的历史基因，几乎不需要进行额外的市场教育，具有品类基因优势；

　　另一方面，咸饭又属于米饭，是刚需高频的快餐大赛道，有潜力，而排骨咸饭这个细分品类，还未有头部品牌垄断赛道，仍处于蓝海市场。”

　　不过，这又是一个难做的品类：“想让一个相对受众窄的品类，走出去是一个是一个相对漫长并且需要有耐心的过程，如果不沉下心来，是很难做起来的。”

　　“一小子”虽然是个新品牌，但其实并不是一个新店。在创立该品牌之前，邱生中经营的“排骨咸饭”单店已经做了十余年。在这期间，该店生意就十分火爆，一个店月营收能达到60万，积累了深厚的客群基础。

　　2017年，据邱生中观察，餐饮正在加速进入品牌化、连锁化的时代，传统的夫妻小店生存将日益艰难。

　　于是，当年年底，邱生中对门店进行品牌升级，创立“一小子”，靠着十几年经验和客群的积累，开门就火爆。直到今天，“一小子”已经成功开出了200+门店！

　　中国的餐饮创业，有庙堂之高，亦有江湖之远，有一线城市的高光瞩目，有二三线城市的闷声赚钱。

　　那么，“一小子”是如何在区域市场中崛起，开出200+门店，成为咸饭品类王者的呢？

　　为了将闽南古早味的“咸饭”更好地呈现给食客，“一小子”对传统咸饭进行了大胆革新。

　　在产品上，它保留传统咸饭精髓的同时，巧妙融入排骨、芋头、香菇、虾米以及秘制酱汁等丰富食材，让口感层次更加丰富，提升顾客的价值感。

　　在制作工艺上，在中央厨房预制菜席卷快餐业的当下，“一小子”反其道推出“小锅现压”工艺：

　　每份咸饭坚持单锅高压现焖，食材从生米到熟饭全程透明化操作，通过“看得见的烟火气”建立差异化认知‌。

　　在扩张策略上，很多快餐区域品牌都会选择去“攻打”大城市。但一小子却把扩张的目光放在了下沉市场。

　　邱生中观察到：“下沉市场的房租和人工成本更低，即便选择乡镇最佳位置，与城市相比成本也较低；其次，乡镇市场集中度低，竞争相对没那么激烈，只要产品有足够吸引力，就容易占据大部分市场份额；再次，下沉市场居民没有过多房贷压力，物价相对较低，生活节奏慢，成本低，居民具备一定消费实力和意愿”。

　　目前“一小子”的门店布局上，城市和乡镇的门店数量平分秋色，比例各占一半，并且乡镇市场业绩表现更为出色。

　　然而，城市和乡镇是两个完全不同的消费市场，在打法上完全不同，城市里的快餐属性其实不太符合乡镇的消费习惯。

　　于是，为了拓宽快餐消费场景，“一小子”在不断摸索和试错中，发展出两条产品线：

　　一条是“排骨咸饭+炖汤”。以排骨咸饭为核心载体，配以8款动态更迭的养生炖汤，形成“主食+汤品”的消费闭环。

　　邱生中表示：“‘干湿配搭’模式不仅深度契合福建‘饭必有汤’的饮食文化传统‌，更通过咸饭的焦香风味与汤品的清润特质形成味觉互补，最终实现‘1+12’的消费体验升级‌”。

　　值得注意的是，“一小子”的炖汤产品总体维持在8款，但采取迭代机制，通过建立“末位淘汰+持续上新”的动态优化模型，既保持菜单的稳定性又维持新鲜感。每年度末位淘汰2款汤品，同步推出2-3款应季新品，以此来持续刺激复购。

　　另一条是“白米饭+配菜”。针对非咸饭的消费群体，创新性开发了红烧肉、水煮牛肉等延伸菜品。同步引入面食产品线，形成“主食（面+米）+汤+配菜”的三维产品矩阵，构建了差异化的竞争壁垒——既保持核心品类的认知聚焦，又通过周边产品的补充提升客群覆盖率。

　　因为相比一线城市，在下沉市场里人们的聚餐需求远大于快餐需求，所以，这样的产品结构，不仅能提升产品丰富度，也能够覆盖更多的消费场景和客群。

　　众所周知，去年在价格战的压力下，许多品牌不得不调整经营策略，选择“降低身价”，但“一小子”却没有跟风加入。

　　对于价格战的态度，邱生中说道：“我们一直没有走低价路线，一小子的咸饭是同品类里价格最高的，但也一定是同品类里品质最好的。”

　　“通过低价迅速占领市场的方法看似有用，但实际上这些通过价格战抢来的市场，并不稳固，低价吸引的顾客大多对价格敏感的消费者，他们并不对品牌具有长期忠诚度。一旦有其他品牌打出了更低的价格，这些顾客也很快离开。”

　　当然，“一小子”为适应市场消费环境变化也推出了一些优惠套餐，但在邱生中看来，优惠套餐更多的是用于宣传属性，宣传曝光的作用远远大于降价打折，两者的意义是不一样的锅底展示。

　　作为一个从区域崛起的快餐品牌，“一小子”经过沉淀后快速扩张，是沉下心来走长期主义路线的回馈。

　　它不追风口、不打价格战、不盲目扩张，而是专心走好脚下的每一步，终于搭载着品质化的红利，十几年的努力在这时得到反哺。

　　它用实践证明：在快餐行业集体焦虑的今天，“笨功夫”才是真正的“快车道”。

　　回归当下，当行业泡沫退去，真正活下来的，一定是那些愿意用笨功夫做好一碗饭、一盘菜的企业——毕竟，只有深耕，才能做时间的朋友，享受时间的复利。

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